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理财宜瞻前顾后忌勇往直前

源自：理财时间：2007-11-30 14:54:23

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每天坐在家里喝喝茶、看看报，赚钱的事儿就交给钱吧。今年的股票市场的确让很多人轻松地获得了相当于两三年辛苦工作所得。但是你心里踏实吗　投资就像生活，激情与刺激是调味剂，平静和安心才是常态。但常态往往会容易让人忘记，就像人们冷落保险一样。

　　过分迎合客户加剧投保人忽略保障

　　主持人：随着保险行业的发展，很多家庭已经能够主动把保险列入理财产品清单。但是，此轮牛市行情出现以后，有些人又把保险从清单中踢出去了。出现这一现象的主要原因有哪些？

　　杨晶：据我10多年的从业经验观察，多数家庭对保险已经有一个基本的认识。但是，出现今天这种重投资，轻保障的局面，我认为从某种程度上与个别营销人员喜欢迎合客户有关。

　　为了获得更高的保费，这些代理人有时会放弃自己的职业操守。客户连最基本的保险保障都没有，却比较喜欢追求投资回报，他们就投其所好跟他谈投资型保险。保险具有较强的专业性，代理人应该正确的引导客户，弥补保险保障上的不足。

　　另一个原因可能跟客户不太信任保险公司有关。同样的保险产品，在银行可以很轻松地一单签下几十万，但是保险代理人费尽唇舌都很难签下一单。更奇怪的是，银行有时候也会被投诉，但是客户投诉完了还会在这家银行接着买，这对保险公司来说是不可想象的。

　　庹国柱：我有一个学生是某家银行银保业务负责人，据他介绍，银行给保险产品提供的销售佣金是百分之一，给基金产品提供的销售佣金是万分之一，但是银行工作人员更愿意推销基金。

　　我想原因之一就是基金比较直观，销售时不需要太多解释。而保险背后的东西太多，推销人员介绍起来麻烦，客户理解起来也麻烦。

　　刘英祺：银保渠道看上去签单比较容易，实际上是建立在前期工作基础上的。这位客户在走进银行理财中心前，已经与客户经理有过长时间的接触，相互之间的信赖已经建立起来。

　　代理人喜欢迎合客户的原因也很容易理解。一般来说，越是专业和困难的工作，工资应该越高。人寿保险专业性很高，推销起来也很困难，但采取的却是手工作坊式的没有保底工资的计件工资制。在这种压力下，保险代理人难免会失去自己的职业操守。

　　保险营销员其实就像是一个医生，必须把客户面临的问题如实告诉对方，然后有针对性的对症下药。保险营销员的医德需要保险公司通过加强教育和培训来培养。

　　李卓杰：某些保险代理人迎合客户其实是陷入一个误区。鳄鱼跟狮子哪个容易对付，这个要看是在水里还是陆地。狮子是百兽之王，但是在水里肯定不是鳄鱼的对手。明明是保险代理人，偏偏跑去跟客户讲投资回报的问题，肯定不占优势；但是如果跟他讲保障和长期稳健收益的话，就属于自己的势力范围，肯定会赢。但是，很多保险代理人意识不到这个问题，只是片面去迎合客户。

　　理财宜瞻前顾后忌勇往直前

　　陈粤凤：现在很多投保人都紧盯着股市、基金，却没有意识到自身保障的不足，我们应该如何为这些人的投资热情泼一下冷水？

　　李卓杰：近几十年来，中国人均收入都保持高速增长，造成居民对收益有比较高的期待。类似1997年亚洲金融危机一类的风险教育，中国人接受的也比较少。很多人手中有100块钱，首先想到的是如何把它尽快变成200块，而不是如何实现保值。实际上我们在配置资产时不要太勇往直前，要适当瞻前顾后，对有可能出现的风险有一个准备。

　　刘英祺：我们需要提醒客户注意的是，保险除了保障外，还能起到储蓄存款的作用。很多人看来保险变现能力差，但这其实也是保险的一个优点。股票、基金、银行存款都可以很容易变现，也容易被挪用或花掉，但是保险退保成本很高，可以起到慢慢积累财富的作用。

李卓杰：在大陆谈保险，好像都跳不出预定利率的讨论，但在香港没人谈预定利率，很多人甚至不知道。因为多数香港人都明白，保险提供的是保障，预定利率不过是保险产品的一个组成元素，没有必要拿它去跟银行存款、基金比较。就像买一台电视机，没有必要去了解里面的元器件一样。

　　保险与投资：不冲突只是比例失调

　　主持人：在家庭理财中，保险和股票、基金是什么关系？有没有可比性？

　　杨晶：其实对于客户来说，选择任何理财产品都没有错，因为股票、基金、保险都有其不可替代性，这也是它们存在的理由。但是，保险在当中起到篮子底的作用，只有把股票、基金放到这个篮子底上才安全。投资股票可以获得翻倍的收益，但是如果没有保险做底的话，很可能一场大病就片瓦不存了。

　　李卓杰：保险与股票、基金最大的区别主要有两点，一是保险保障功能最强，二是时间最长。如果做理财规划的目的是为将来作打算，那需要的是一个长期稳定的理财规划，不适用短期、高风险的投资规划。所以，我们应该诉之于保险产品，同时清醒认识到通过购买股票或者基金的投资方式规划未来未免太冒险。

　　由于未来的不确定性，很多人心态显得有些着急了。大家不清楚这一轮牛市行情会持续多长时间，所以想尽快捞一票，甚至不惜退保炒股。

　　杨晶：前段时间去美国考察，发现美国家庭对收益的期望值大约在4％－12％这个区间上。有的理财公司帮助富裕家庭理财时，出现连续三年收益下降的情况，这些家庭也不会急于退出。这说明他们对风险和收益已经有了比较成熟的认知。但是国内很多客户对收益率低于10％的产品基本不感兴趣。

　　刘英祺：投资和保障是两回事。资产增值需要通过投资来实现，家庭保障需要保险来实现，两者并不冲突。我们需要做的是根据不同情况，适时调整二者之间的比例。

　　陈粤凤：理财周报的口号是为财务自由而奋斗。实现财务自由应该是一个长期的过程，作为投资来说有进有出，某种程度上应该属于短期。在协会看来，保险属于一个长期的财务计划，与财务自由的目标是吻合的。消费者应该觉醒到如果没有将保险纳入规划，那他的保障未来就有一个缺口。

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